第4章 崭露头角

三天的时间，沈清辞做了三件事。

第一件，她把永安城外城所有的香料铺子都逛了一遍。不管是聚宝阁这样的大商号，还是街边的小摊贩，她一家没落。她记下了每一家的香料品种、价格、品质、客流量，甚至连掌柜的脾气秉性都摸了个大概。

知己知彼，百战不殆。前世做并购尽职调查时养成的习惯，到了古代照样好用。

第二件，她把原主记忆中的所有香料配方重新梳理了一遍，分门别类写在纸上。安神、提神、驱虫、熏衣、食疗……一共二十三种配方，每一种都标注了原料、配比、制作工艺和功效。

这些配方是她最大的筹码。她不会一次性全部交给聚宝阁，而是像挤牙膏一样，一点一点地给。给一点，换一点好处。这是谈判的基本常识——永远不要一开始就亮出底牌。

第三件，她去了一趟当铺，把身上的玉佩拿出来请人估价。

当铺老掌柜拿着玉佩看了足足一炷香的功夫，手都在抖。

“姑娘，这块玉……”老掌柜咽了口唾沫，“这是极品羊脂玉，西域进贡的贡品，整个永安城也找不出第二块。您要是想当，我出三千两。”

三千两。

沈清辞面不改色地把玉佩收回来，说了句“我再想想”，就离开了当铺。

走出门的那一刻，她的手心全是汗。

三千两。这还只是当铺的估价，真正的市价至少翻倍。一块价值六千两以上的玉佩，确实值得赵四这种人动歪心思。

但她不会当掉这块玉佩。不是因为它值钱，而是因为它是沈伯远留给原主的遗物。她要留着它，等到沈家冤案昭雪的那一天，亲手把它供在沈伯远的灵位前。

三天后，沈清辞准时出现在聚宝阁的大门前。

朱雀大街是外城最繁华的街道，宽三丈有余，两侧商铺林立，行人如织。聚宝阁占据着整条街上最好的位置——十字路口的西北角，三间门面，上下两层，金字招牌在阳光下熠熠生辉。

光是这个铺面，一年租金至少五百两。

沈清辞深吸一口气，推门走了进去。

大堂里人声鼎沸。十几个伙计穿梭其间，给客人介绍商品、称重、算账、打包。货架上摆满了来自天南海北的货物——江南的丝绸、景德镇的瓷器、福建的茶叶、关外的皮毛、西域的香料、海外的珍珠……

沈清辞的目光快速扫过整个大堂，脑子里的算盘已经噼里啪啦地打了起来。

客流量：一刻钟约三十人。客单价：至少一两银子。日营业额：保守估计三百两。月利润：至少两千两。

这只是外城的一个分号。聚宝阁在全国有三十多家分号，加上南北货运的贸易利润，一年的总利润至少在十万两以上。

十万两。

沈清辞的嘴角微微上扬。

这个数字，是她的目标。三年之内，她要赚到比这更多的钱。

“请问您是沈七姑娘吗？”一个十二三岁的小伙计跑过来，恭恭敬敬地问。

“是我。”

“赵掌柜在二楼等您，请跟我来。”

沈清辞跟着小伙计上了二楼。二楼的装潢比一楼考究得多，紫檀木的桌椅，墙上挂着名人字画，地上铺着厚厚的波斯地毯。这里不接待普通客人，只招待大客户。

赵四坐在太师椅上，面前摆着一壶茶和两碟点心。看见沈清辞进来，他站起身，笑呵呵地迎上来：“沈七姑娘，你可算来了！来来来，坐下说话。”

沈清辞行了个礼，在客位上坐下，姿态从容，不卑不亢。

赵四的眼睛在她身上转了一圈，目光在她胸口的位置停了一瞬——那里是玉佩的位置。沈清辞注意到了，但没有表现出任何异样。

“赵掌柜，我考虑好了。”沈清辞开门见山，“聚宝阁的橄榄枝，我接。但我有三个条件。”

赵四的笑容淡了一些：“你说。”

“第一，我的香丸配方不卖断。我可以授权聚宝阁独家生产和销售，每卖出一颗，我要抽成两成。”

赵四的眉头皱了起来。

“第二，我进聚宝阁不是当伙计，我要做香料铺的管事，有自主定价和进货的权力。”

赵四的眉头皱得更紧了。

“第三，”沈清辞看着赵四的眼睛，“试用期一个月。一个月后，如果我做不到让香料铺的利润翻倍，我分文不取，自己走人。”

赵四的表情从皱眉变成了震惊。

利润翻倍？

聚宝阁的香料铺每个月净赚三百两，翻倍就是六百两。这个小丫头哪来的底气说这种话？

“你确定？”赵四问。

“确定。”沈清辞说，“但如果我做到了，我要的不只是月薪十两。我要利润分成——翻倍的部分，我要拿走三成。”

赵四沉默了。

他端起茶杯喝了一口，目光闪烁，显然在快速计算利弊。

三成的利润分成，如果沈清辞真的能把利润从三百两做到六百两，多出来的三百两她要分走九十两。加上月薪十两，她一个月就能赚一百两。

这笔账怎么算，聚宝阁都不亏。就算她做不到，也不过是浪费一个月的时间，给一个试用期的月薪而已。

“成交。”赵四放下茶杯，伸出手，“沈七姑娘，欢迎加入聚宝阁。”

沈清辞握住他的手，微微一笑：“合作愉快。”

但她心里清楚，赵四答应得这么痛快，绝不是因为她提出的条件合理。而是因为——只要她进了聚宝阁，就等于进了他的地盘。到时候他想拿她的玉佩，有的是办法。

沈清辞进聚宝阁的消息，像一颗石子投入平静的湖面，激起了不小的涟漪。

第一个不乐意的是香料铺原来的管事，一个叫孙德胜的中年男人。孙德胜在聚宝阁干了十五年，从一个小学徒熬到了管事的位置，本以为这辈子就这样了，没想到突然空降了一个十五岁的小丫头来抢他的位置。

“赵掌柜，”孙德胜站在赵四面前，脸涨得通红，“我在聚宝阁十五年，没有功劳也有苦劳。您让一个乳臭未干的丫头片子来管我，我不服！”

赵四慢悠悠地喝了口茶：“孙德胜，你在香料铺干了三年，利润一年不如一年。去年的利润比前年少了三成，今年上半年又比去年少了两成。再让你管下去，香料铺就要关门了。”

孙德胜的脸更红了：“那是因为市道不好！今年南方香料减产，进价涨了，我又有什么办法？”

“所以我才找了个有办法的人来。”赵四挥了挥手，“行了，你退下吧。从今天起，你给沈七当副手，好好学学人家是怎么做生意的。”

孙德胜气得浑身发抖，但赵四是掌柜，他不敢顶撞，只能咬着牙退了出去。

走出门的那一刻，他回头看了一眼正在熟悉业务的沈清辞，眼中闪过一丝狠色。

小丫头，咱们走着瞧。

沈清辞用了两天时间，把聚宝阁香料铺的里里外外摸了个遍。

结果让她大失所望。

库存管理一塌糊涂。哪些香料卖得好、哪些卖不动、哪些快过期了、哪些需要补货，全凭孙德胜一个人脑子记。没有账本，没有记录，没有任何数据支撑。

定价策略更是简单粗暴。进价加三成就是卖价，不管品质高低、需求大小、竞争强弱，全都一个算法。

至于营销手段，基本为零。货物往货架上一摆，等着客人上门来买。没有人出去推销，没有人维护客户关系，连最基本的吆喝都懒得做。

这就是一个年利润三百两的“优质商铺”的管理水平。

沈清辞不知道该哭还是该笑。

哭的是，这么烂的管理水平，她要想办法把它扭亏为盈。笑的是，这么烂的管理水平，她想让它翻倍简直是易如反掌。

第三天，沈清辞开始动手了。

她做的第一件事，是盘点库存。

“把所有香料的品种、数量、进价、进库日期，全部给我列出来。”她对孙德胜说。

孙德胜翻了个白眼：“这么多东西，怎么列？”

“用纸笔记。一样一样地清点，一样一样地记录。”沈清辞把一沓纸和一支笔放在他面前，“今天之内必须完成。”

孙德胜还想顶嘴，但看见沈清辞的眼神，不知道为什么，到嘴边的话又咽了回去。

那眼神太冷了。不像一个十五岁的小姑娘，倒像是在沙场上杀伐决断的将军。

孙德胜老老实实地开始盘点。

沈清辞自己也没闲着。她把香料铺的账本全部翻了出来，一笔一笔地核对。这一核对，还真让她发现了问题。

过去半年，香料铺从南边采购了三批香料，总价值一千二百两。但这些香料的销售记录只有八百两，剩下的四百两不翼而飞。

是卖掉了没记账？还是根本就没到货？又或者是被人私吞了？

沈清辞没有声张，只是把这个问题记在了心里。

第四天，沈清辞做了第二件事——调整定价。

她把所有香料按照品质分成三个等级：上品、中品、下品。上品维持原价，中品降价一成，下品降价三成。

“你疯了？”孙德胜看着新的价目表，眼珠子都快瞪出来，“降价三成，我们岂不是要亏本？”

“下品香料的进价是上品的一半，”沈清辞说，“降价三成卖，利润率依然有百分之二十。以前你把下品和上品卖一样的价，客人又不傻，谁会花高价买次品？所以下品一直卖不出去，积压在库房里，时间长了就发霉变质，那才是真正的亏本。”

孙德胜张了张嘴，说不出话来。

因为沈清辞说得对。

那些下品香料，确实一直卖不出去，积压在库房里，每年都要扔掉一大批。与其扔掉，不如降价卖，至少能回本。

第五天，沈清辞做了第三件事——改变陈列方式。

她把货架重新整理了一遍。最显眼的位置放最畅销的香料，次显眼的位置放利润最高的香料，最不显眼的位置放那些卖不动但必须有的冷门货。

每一种香料旁边都放了一个小牌子，上面写着名称、产地、功效和使用方法。